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以这种思路去开发大客户,肯定没戏

2022-12-16 10:58

外贸谈判,没有哪一招是可以吃遍所有客户的,要懂变通和针对性。

 

所以作为主管,我一直认为下放给业务员一些自主权是很有必要的,不能太专断,制定所谓的标准化“SOP”也是不现实的。

 

 

 

01
 
学员提问

 

 

冰大,最近有个问题挺困扰我的。

 

我们做的是电子消费品,公司会统一对外的FOB价格,主管规定不管哪个市场,第一次报价必须按标准的去报。

 

然后主管也把底价给我们以应付客户适当的降价,比如说我们主打的itemA ,对外是32USD,最低是28USD。

 

我曾经提出:面对美洲(墨西哥、智利等)还有中东能不能刚开始可以适当的降价,因为他们那边的价格要求还是偏低的。

 

比如说我一开始报30USD,然还有2USD的降价空间。

 

主管说这是不允许的,因为你报出去了,就没有多少空间可以跟客户谈判了。

 

虽然我也明白统一的价格对规范市场是有好处,但是对拉美,中东不是可以灵活处理吗?再说32USD做这个产品连主管都说利润是可观的。

 

还有另外一个例子:我收到德国Hama(进口商)深圳采购的询盘,关于一个ItemB的报价(后面了解到是给Media market供货的)。

 

起初我以标准价26USD去报,后来客户回复说:离他们的目标价太远了。

 

我也听您说过,大买家还是要老老实实的以最低价报。而且不要主动问他们的目标价。

 

所以我回复,夸了下他们是知名公司,会收到很多供应商的价格,然后以23.5 USD 邮件注明这是RockBottom Price,(主管给的最低价是23)。

 

并说给法国品牌,意大利品牌也供过货,还呈上了公司介绍(公司有国企背景)。

 

客户回复:价格要不低于18USD。而且这还包含HAMA指定机构做的各种测试费用,和指定用的包装材料费用,还有后100%TT付款条件。(报价和回复都有CC主管)

 

期间对方还主动和我QQ私聊的,比较关注的是付款方式能不能支持,我们公司工厂的资质,以及给我推荐测试机构BV。

 

付款方式我主管以前答应过OA都可以做(其他客户),所以我先跟客户说后100%TT付款方式应该可以的。

 

此外我给客户关于工厂资料的答复,对方还是表示OK的,理解的。

 

然后关于价格能不能做到18USD,我说是不可以的,但还是要跟主管上报一下,探讨下能不能回复。

 

但是,发给主管的信息都没回复。(她当时下午在出差,但晚上直到第二天上午下班都没回复,人在办公室的。)

 

我见没回复,上午下班后就回复客户说非常感谢他的询盘,但是目标价格还是做不到的。

 

到下午时客户回复说:你还是报一个最好的价格给我们吧。结果主管看到这了,终于说:

 

“你知道我昨天为啥不给你回复,因为你开始降价都没有空间给自己,没有想办法套出对方的底,现在人家给你18USD了,是不是很被动?”

 

我解释说德国HAMA是大买家嘛,23.5USD 又是我们的承受范围。但主管并不接受我这样的报价方式,也没说要不要做这个case了...

 

后面我跟客户说:价格23.5USD是最低的了,再加上检测费用,包材费用更高了。

 

结果客户回复说:更高也要有个标准对比才知道,还是想要我报价格。

 

冰大,你觉得我这样报价方式流程有问题吗? 期待你的答复,感谢你的时间。

 

 

 

02
 
我的看法

 

 

1)客户不同,市场不同,需求不同,具体情况不同,本来就是没有标准化的。

 

但是你们用标准化的价格,去撬动不同客户,显然是不明智的。这不就是“刻舟求剑”的故事么? 

 

对客户也要学会“见人下菜”,每个人的情况不同,当然要随机应变,有不同的应对策略。

 

我建议你还是要跟上司沟通,针对具体的case,给业务员多一些支持和自主空间

 

2)Media Markt相信你知道,德国大客户,自然价格要求会很低很低,再加上中间有进口商转一道,价格会更低。

 

你手中几乎无牌可以打,再加上你主管也不知道如何跟大买家打交道,这方面经验也是远远不足的。

 

他的那些小伎俩,什么讨价还价,折中报价,这些对于大买家和专业客户,几乎都是无效

 

3)你的报价,没有什么问题,因为你可以做的都做到了,你可以谈的也都谈了。

 

也就是一切到此为止,其他任何客人的要求,你都需要请示,都需要两边传达。

 

而跟这类大买家打交道,几个必要的要素我可以直接告诉你:

 

第一,很低的价格,可能比你们给其他客户供货价格要低20%;

 

第二,所有的样品费,测试费,各种杂费,认证费用,验货验厂,都需要你们承担;


第三,付款方式可能还是不太好的。

 

而目前的情况下,公司想着挣钱,不想砸重金去培养和开发大客户,所以哪怕你尽力了,我也并不看好结果。

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