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以这种思路去开发大客户，肯定没戏
2022-12-16 10:58
外贸谈判，没有哪一招是可以吃遍所有客户的，要懂变通和针对性。
所以作为主管，我一直认为下放给业务员一些自主权是很有必要的，不能太专断，制定所谓的标准化“SOP”也是不现实的。
冰大，最近有个问题挺困扰我的。
我们做的是电子消费品，公司会统一对外的FOB价格，主管规定不管哪个市场，第一次报价必须按标准的去报。
然后主管也把底价给我们以应付客户适当的降价，比如说我们主打的itemA ，对外是32USD，最低是28USD。
我曾经提出：面对美洲（墨西哥、智利等）还有中东能不能刚开始可以适当的降价，因为他们那边的价格要求还是偏低的。
比如说我一开始报30USD，然还有2USD的降价空间。
主管说这是不允许的，因为你报出去了，就没有多少空间可以跟客户谈判了。
虽然我也明白统一的价格对规范市场是有好处，但是对拉美，中东不是可以灵活处理吗？再说32USD做这个产品连主管都说利润是可观的。
还有另外一个例子：我收到德国Hama（进口商）深圳采购的询盘，关于一个ItemB的报价（后面了解到是给Media market供货的）。
起初我以标准价26USD去报，后来客户回复说：离他们的目标价太远了。
我也听您说过，大买家还是要老老实实的以最低价报。而且不要主动问他们的目标价。
所以我回复，夸了下他们是知名公司，会收到很多供应商的价格，然后以23.5 USD 邮件注明这是RockBottom Price，（主管给的最低价是23）。
并说给法国品牌，意大利品牌也供过货，还呈上了公司介绍（公司有国企背景）。
客户回复：价格要不低于18USD。而且这还包含HAMA指定机构做的各种测试费用，和指定用的包装材料费用，还有后100%TT付款条件。（报价和回复都有CC主管）
期间对方还主动和我QQ私聊的，比较关注的是付款方式能不能支持，我们公司工厂的资质，以及给我推荐测试机构BV。
付款方式我主管以前答应过OA都可以做（其他客户），所以我先跟客户说后100%TT付款方式应该可以的。
此外我给客户关于工厂资料的答复，对方还是表示OK的，理解的。
然后关于价格能不能做到18USD，我说是不可以的，但还是要跟主管上报一下，探讨下能不能回复。
但是，发给主管的信息都没回复。（她当时下午在出差，但晚上直到第二天上午下班都没回复，人在办公室的。）
我见没回复，上午下班后就回复客户说非常感谢他的询盘，但是目标价格还是做不到的。
到下午时客户回复说：你还是报一个最好的价格给我们吧。结果主管看到这了，终于说：
“你知道我昨天为啥不给你回复，因为你开始降价都没有空间给自己，没有想办法套出对方的底，现在人家给你18USD了，是不是很被动？”
我解释说德国HAMA是大买家嘛，23.5USD 又是我们的承受范围。但主管并不接受我这样的报价方式，也没说要不要做这个case了...
后面我跟客户说：价格23.5USD是最低的了，再加上检测费用，包材费用更高了。
结果客户回复说：更高也要有个标准对比才知道，还是想要我报价格。
冰大，你觉得我这样报价方式流程有问题吗? 期待你的答复，感谢你的时间。
1）客户不同，市场不同，需求不同，具体情况不同，本来就是没有标准化的。
但是你们用标准化的价格，去撬动不同客户，显然是不明智的。这不就是“刻舟求剑”的故事么？
对客户也要学会“见人下菜”，每个人的情况不同，当然要随机应变，有不同的应对策略。
我建议你还是要跟上司沟通，针对具体的case，给业务员多一些支持和自主空间。
2）Media Markt相信你知道，德国大客户，自然价格要求会很低很低，再加上中间有进口商转一道，价格会更低。
你手中几乎无牌可以打，再加上你主管也不知道如何跟大买家打交道，这方面经验也是远远不足的。
他的那些小伎俩，什么讨价还价，折中报价，这些对于大买家和专业客户，几乎都是无效的。
3）你的报价，没有什么问题，因为你可以做的都做到了，你可以谈的也都谈了。
也就是一切到此为止，其他任何客人的要求，你都需要请示，都需要两边传达。
而跟这类大买家打交道，几个必要的要素我可以直接告诉你：
第一，很低的价格，可能比你们给其他客户供货价格要低20%；
第二，所有的样品费，测试费，各种杂费，认证费用，验货验厂，都需要你们承担；
第三，付款方式可能还是不太好的。
而目前的情况下，公司想着挣钱，不想砸重金去培养和开发大客户，所以哪怕你尽力了，我也并不看好结果。
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